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健身会所生命周期营销管理
目前，健身行业在中国的发展前景越来越明朗，无论是政策环境，还是市场情况都在向利好的方向发展，健身会所的经营骤然在中国升温。
确切地说，这只是近一两年以来发生的事。北京、上海、广州、深圳等引领生活时尚的城市，一夜之间，就涌现了大量的健身会所，就好象当初争相出世的世纪婴儿。然而一些投资者在缺乏市场研究及确实数据支持下便盲目掷下大量金钱，在营销及管理方面采取粗放式的经营，以致俱乐部开业后人不敷出，造成亏损或倒闭。
业内专家一致认为，目前健身市场的低迷并非是行业本身的缺陷，而是因为经营和管理的低水平。健身房的经营其实就是吸引会员并留住会员的过程，而影响这一过程的因素包括健身房选址是否准确，收费是否合理，环境是否舒适，设施是否齐全，经营项目是否具有诱惑力，健身指导是否专业，服务是否周到。其中健身会所的营销和宣传手段也是一个比较重要的因素。
目前，国内很多健身会所的经营者投资比较盲目，本身又没有健身行业市场的经验，当初在没有系统的市场研究及调查的情况下，使用拍脑袋的决策进行投资，导致自己的健身会所在投资规模、选址等方面先天不足，这样的情况只能应用一些营销方面的策略和手段来弥补。
健身会所的营销策略总的来说分为四个阶段：导入期（启动期）、成长期、成熟期、巩固及创新期等四个分阶段。
不同的阶段，有不同的运营要求及营销策略。从生命周期及成长阶段来说，一般可以将体育会所的运营分成四个阶段：启动期、成长期、成熟期、巩固与创新期等四个阶段进行运营管理。当然，这种划分也不是绝对的，与会所的定位、所处的环境以及经营项目和经营目标有关。
在实际运营中，可能不同的项目处在不同的运营阶段，需要不同的运营策略和推广方案支持。一般而言，处于同一运营阶段的项目仍然有许多相似的特点，可以运用相似的策略推动。
1、营运初期:导入期
在会所的营运初期，会所刚开业，品牌还未建立，知名度不高，美誉度还未建立，缺乏健身市场实际运作经验，管理工作的各环节处于磨合期。会所的经营目标就是迅速销售会籍和发展会员数量，扩大会所的人气和品牌知名度。这时应该集中资源，利用一切可以利用的营销手段来达成阶段性的目标，包括使用硬性广告和新闻性文章通过媒体向目标消费群推广会所的硬件和软件，突出会所的优势，同时通过举办各种公关活动，包括针对媒体、政府、公众进行的各种改善特定对象关系的公关活动，以扩大会所知名度，树立会所的美誉度。当然，营运初期还要使用高强度和高频率的促销活动来促使会员冲动购买，迅速提高新进会员的数量。在不断运用广告、公关、促销以及活动营销手段的同时，根据每一个个案进行针对性的市场调查评估，以了解在健身市场实际应用中各种不同营销手段所具有的优势和劣势。
然而本阶段的利润率将会维持在一个比较低的水平，甚至亏损。这是由大量的广告宣传支出、活动预算支出以及较低的促销价格决定的，经营者对于这一点应该作好思想准备。这一阶段的时间大概将持续6个月--9个月。
2、营运中期:成长期
经过营运初期的努力，会所在当地已经具有一定的品牌知名度，通过对前期公关活动、广告宣传、促销效果的调查评估，会所对当地的健身市场的了解也已经形成了一个大致的轮廓，会所的管理工作已经逐步上了正轨。
针对前期各种市场手段的调查评估结果，调整前期部分应用不当，效果不明显的营销手法，同时逐渐将价格稳定在一个相对平稳的水平，针对情况改良部分经营项目（或销售的产品，如会员优惠卡、优惠套餐等）的功能或推出新的经营项目，并持续改善内部管理及客户服务，以提高质量，提高顾客满意度，并提高效率，降低损耗和成本，通过宣传与服务口碑的拉动，持续扩大客户群体。节约成本，就相当于提高盈利能力。
但是，这一阶段，为了巩固前期建立的品牌知名度和美誉度，仍然需要继续投入一定的广告及公关促销费用。
本阶段，销售策略的目标仍然以进一步增加销售量及会员人数为主。在营销及推广方面，重点应该以各种公关活动及促销为主要手段，适当降低广告宣传方面的投入，使之处于辅助地位。同时在促销活动的力度及频次上相对略微减少。
由于价格的相对提高，同时由于广告预算的缩减以及由市场运作经验带来的管理成本的降低，与上期相比，利润相对会得到大幅提高。
判断会所的运营是否进入成长期的标准有很多，从简单实用的角度考虑可以选择如下几条标准：
（1）客户数量及销售收入持续增加，而且比以往增加的速度加快（或幅度加大）。
（2）收支差距明显缩小，开始出现盈利，而且这种趋势能够维持。
（3）顾客在会所接受服务的过程中，基本认可会所的产品和服务，不了解情况的顾客或因不满意而投诉的顾客明显减少。
3、营运后期:成熟期
在本阶段，会所的知名度及美誉度持续上升，经营项目及价格相对比较稳定，已经形成了一个稳定的经营模式，会员已经达到一定的数量，但是在会籍销售上面临一个瓶颈，难以突破。同时由于会员数量已经达到一定规模，加上各种营销手段对于目标消费者的刺激作用越来越小，因此，需要整合内部资源，利用已有会员建立各种非正式会员团体，经常展开会员活动，丰富会员的文化交流平台，利用会员的口碑传播进行销售，同时也在活动的举办过程中赢取利润。
当然，会员文化平台的建设在会所营运初期就应该开始进行，只不过在本阶段应该得到更多的关注。在市场推广方面进一步压缩广告和促销方面的开支，形成一个可预测的长期营销计划，其中包含各种节假日的促销以及店庆等常规营销方式，同时致力于举办一些年度性的、有影响的地区性赛事，通过这种方式树立自己的品牌，从而降低品牌维护的费用。
判断会所经营是否已经达到成熟阶段，从简单实用的角度考虑，可以从如下几方面判断：
（1）到会所消费的顾客总量及各主要经营项目的顾客数量是否已经趋于稳定，增加缓慢了。
（2）顾客群是否已经比较稳定了，例如是否大多数顾客都已经是熟客了。
（3）是否大多数经营项目已经被同一群顾客反复光顾过了，而且多少已经流露出玩腻了，希望有些新的项目可以消费？
4、巩固与创新
在经历成熟阶段之后，会所经营趋于模式化，营销方式及手段的运用已经出现驾轻就熟的框架，虽然能保证稳定的经营，但是也阻碍了创新。同时会所特定的外部市场之下，会所的经营已经难以寻找到新的利润增长点了。
这时的市场策略应该转变重心，由主要关注外部转为主要关注内部，在保证正常经营持续进行的情况下，对内部管理流程、环节进行规范化，从降低经营成本的方面来挖掘利润；将客户服务的各环节标准化，提供的服务丰富化，从已有会员身上深度挖掘消费潜力。
同时根据市场变化，不断进行创新及调整，跟随市场的脚步，一直走在行业的最前面。在这一阶段，创新的重点有四个方面：
（1）是内部挖潜，进一步提高服务质量，提高顾客满意度，同时降低成本，以提高盈利能力。
（2）更加关注顾客需求，提供贴身服务，建立与顾客更加密切的关系，以便从心里留住顾客，便自己依然成为顾客在同类消费中的第一选择。
（3）进行顾客的价值链经营（以顾客人脉为载体），扩大目标顾客群，让顾客帮会所拉来客户。当然，这要以顾客有面又有利为前提进行服务营销。
（4）在服务好现有顾客和经营好现有项目的的前提下，结合顾客调查及需求分析（包括顾客链需求分析），引进新的项目，保持会所的吸引力，并争取有所扩大.
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